Главная » Профессии » Медицина и фармацевтика

Медицинский представитель: фармацевт и продавец

Медицинский представитель – это специалист, занимающийся продвижением лекарственных препаратов компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках.

Это относительно молодая профессия на российском кадровом рынке. Ее появление, прежде всего, связано с развитием фармацевтического бизнеса, который существует у нас в стране не более полутора десятка лет. Данный специалист занимается продвижением лекарственных препаратов компаний-производителей в больницах, поликлиниках, медицинских центрах и аптеках.

Деятельность первых медицинских представителей была достаточно хаотичной: кто только ни работал на этой позиции – бывшие учителя, инженеры, актеры, врачи и провизоры. И только крупные компании выстраивали свою деятельность исходя из стандартов работы, принятых за рубежом.

В настоящее время практически 100% медицинских представителей имеют медицинское или фармацевтическое образование. Любой медицинский представитель – это в первую очередь продавец, основным критерием оценки его работы являются объемы продаж.

Чтобы стать профессионалом своего дела, медпредставителю необходимо не только получить профильное высшее образование, но и овладеть секретами успешных продаж.

Продвижение лекарственных средств на рынок имеет ряд особенностей. Законодательством России запрещена прямая реклама лекарственных препаратов, отпускаемых из аптек по рецептам врачей. Поэтому рецептурные препараты выводят на рынок путем публикаций научных статей в специализированных изданиях, а продвигаются данные препараты медицинскими представителями через врачей поликлиник и стационаров.

Функциональные обязанности

В функции медицинских представителей входит как работа с лечащими врачами с целью мотивации назначения препаратов, так и налаживание контактов с главврачами медицинских учреждений, заведующими отделениями, заведующими аптек. В качестве ознакомительной работы медицинские представители, продвигающие рецептурные препараты, распространяют среди врачей информационные материалы, включая схемы лечения заболеваний с применением продвигаемых препаратов, результаты сравнений характеристик продаваемого лекарства и препаратов компаний-конкурентов, отзывы и рекомендации авторитетных экспертов. Они занимаются организацией и проведением семинаров, круглых столов, лекций для врачей, фармацевтических кружков для работников аптек. Кроме того, медицинские представители принимают участие в организации конференций, встреч с авторитетными экспертами, читают лекции для врачей, работают на выставках.

Медицинские представители, продвигающие безрецептурные препараты, работают не столько с врачами, сколько с работниками аптек – проводят презентации, фармацевтические кружки для работников «первого стола», мерчендайзинг в торговых залах, организуют промоакции в аптеках.

В некоторых фармацевтических компаниях медицинские представители, работающие по Москве и Московской области, наряду с продвижением лекарственных средств выполняют и другие функции: принимают участие в организации конференций в регионах РФ, периодически ездят в краткосрочные командировки в другие города для налаживания связей с местными администрациями, руководителями отделов здравоохранения, представителями местной медицинской элиты. В ряде фармацевтических компаний они могут совмещать работу медицинского представителя с функциями менеджера по продукту – подготавливают информационные материалы для врачей, статьи для СМИ.

Иногда медицинские представители работают с компаниями-дистрибьюторами с целью заключения контрактов на поставку лекарственных средств, принимают участие в организации пострегистрационных клинических испытаний, маркетинговых исследований (проведение опросов, сбор информации о препаратах компаний-конкурентов и т. п.).

Навыки, требования к соискателям

К медицинским представителям предъявляются следующие базовые требования:

1. высшее медицинское/фармацевтическое образование;
2. стаж работы в качестве медицинского представителя от 2 лет;
3. хорошее знание ПК;
4. водительские права категории «В» и опыт вождения автомобиля;
5. знание английского языка (в западных компаниях).

Медицинский представитель является лицом компании, поэтому должен иметь презентабельный внешний вид, обладать хорошими коммуникативными навыками, владеть технологией эффективных продаж.

Медицинский представитель должен знать всю информацию о препаратах, которые он представляет, чтобы помочь врачам и фармацевтам разобраться в многообразии новых лекарственных форм, владеть навыками проведения презентаций, техникой эффективной коммуникации, быть эрудированным и коммуникабельным человеком.

Особое значение в деятельности медицинского представителя имеет профессиональная этика.

Образование

Некоторые фармацевтические компании принимают на работу исключительно врачей, а не просто специалистов с высшим медицинским или фармацевтическим образованием. Большинство медицинских представителей окончили ординатуру, имеют ту или иную специализацию, некоторые закончили аспирантуру, получили научную степень кандидата медицинских наук и опыт лечебной практики. Их средний возраст – 25–30 лет.

В фармацевтических компаниях наиболее востребованы специалисты, получившие дипломы ведущих медицинских вузов Москвы: Московской медицинской академии им. Сеченова, Российского государственного медицинского университета, медицинского факультета МГУ. Соответственно, в других городах России – ключевых медицинских академий. Например, в Санкт-Петербурге такими являются Военно-медицинская академия, Медицинская академия им. И. И. Мечникова, Педиатрическая медицинская академия, Медицинский университет им. академика И. П. Павлова, Химико-фармацевтическая академия. Также высоко ценятся выпускники Пермской государственной фармацевтической академии и Пятигорской государственной фармацевтической академии.

Чтобы быть успешным, вне зависимости от продаваемого товара (идеи или конкретного препарата), медицинский представитель должен стремиться совершенствовать технологии продаж, пополнять знания терапевтического эффекта продвигаемых лекарственных средств, быть осведомленным о состоянии фармрынка.

Для этого существуют профессиональные тренинги, такие как эффективное продвижение препаратов компании, технологии эффективного визита, построение отношений с разными типами докторов, проведение переговоров в агрессивной среде, работа с ключевыми клиентами (дистрибьюторами, сетевыми аптеками, стационарами), технологии эффективных презентаций, работа на конференции, планирование и организация работы на территории, управление стрессом.

Карьера

Выпускнику профильного вуза лучше всего сразу же начать работать в западной фармацевтической компании в качестве медицинского представителя, пусть где-то и проиграв поначалу в материальном плане. Проработав там 1,5–2 года, можно претендовать на повышение либо в своей компании, либо обратить внимание на отечественные или индийские фирмы, куда прийти уже на позицию регионального менеджера. В дальнейшем кандидат, имеющий опыт работы в западных и управленческий опыт в отечественных организациях, сможет вернуться в западную компанию на управленческую позицию.
Медпредставитель по работе с аптеками – медпредставитель по работе с лечебно-профилактическими учреждениями – госпитальный медпредставитель – менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Медпредставитель отечественной или индийской компании – медпредставитель восточно-европейской компании – медпредставитель западно-европейской или американской компании.

Далее карьера медицинского представителя может развиваться в трех направлениях:

1. медицинский представитель – старший медицинский представитель – региональный менеджер;
2. медицинский представитель – юниор-продакт-менеджер – продакт-менеджер (менеджер по продукту);
3. медицинский представитель – медицинский представитель с расширенными функциями (написание статей, организация клинических испытаний и т. п.) – работа в медицинском отделе.

Для того, чтобы переход в маркетинг из продаж произошел безболезненно, кандидат должен иметь дополнительное профильное образование в области маркетинга. Для перехода в область клинических исследований требуется свободное владение английским языком.

Плюсы и минусы

Медицинским представителям часто бывает сложно сделать вертикальную карьеру. В каждом из регионов, как правило, присутствуют группы медицинских представителей, число которых в ключевых региональных центрах достигает порой 30 человек. Управляют же такой командой 1–2 менеджера. Соответственно, даже подающему надежды медицинскому представителю рано или поздно придется столкнуться с проблемой отсутствия карьерного роста.

Хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях.

Однако хороший специалист будет быстро перекуплен другой фармацевтической компанией за большую заработную плату и на лучших условиях, поэтому многие медицинские представители жертвуют вертикальной карьерой в угоду материальному благополучию. Зачастую размер заработной платы успешного специалиста вполне конкурирует с уровнем дохода некоторых региональных управленцев.

Оплата труда

Средняя заработная плата медицинского представителя в столице колеблется около 30 000 рублей плюс ежеквартальные, полугодовые или годовые бонусы, которые зависят от результатов продаж и достигают одного оклада в квартал.

Труд госпитального медицинского представителя оплачивается выше, чем представителя, продвигающего безрецептурные препараты, так как требует более глубоких знаний в области медицины и общения на уровне профессуры, да и ценовой диапазон отгружаемых в стационары госпитальных препаратов значительно выше.